2017-10-13

売る相手を間違えたら、良い商品＆広告でも絶対に売れない。

「広告を作って販売しているのに
　商品が全然売れない・・・
　広告うまいのに理由がわからない」

と、とある経営者の方が嘆いていた。

そこで、
「どんな人をターゲットに
　販売しているんですか？」
と聞いてみた。

「50代くらいの男性経営者」とのこと。

ランディングページなどの
基本的な広告は物凄く良かった。
そこに関しては全く問題ない。

問題は『売る相手』を
間違っていたのだ。

と言うのは・・・
その商品は、女性向けの商品。

確かに男性も興味を持つが、
基本的に食いつきが良いのは
女性という商品だった。

しかも、事前の調査では、
実際に女性の方が
反応良かったものである。

にもかかわらず、ターゲットとする
50代くらいの男性経営者に
販売したいのだという。

売る相手を間違えているのに
買ってくれるはずがないだろう。

女性向けの商品を
50代男性経営者に
売ろうとしている時点で
間違っている。

しかも、その作成してもらった
ランディングページは、
基本的に自社のメルマガ読者宛にしか
知らせないのだという。

実際にその商品名で検索してみたが、
そのランディングページは
SEO対策もしておらず、全くひっからない。

本当に、自社のメルマガ読者だけが
頼みの綱なのだ。

では、その自社の
メルマガ読者の属性はというと、
ターゲットとして言っていた
50代くらいの男性経営者ばかり。

唯一広告を見てくれる
自社のメルマガ読者
（＝50代男性経営者）に
女性向けの商品を
売ろうとしても
売れるわけがない。

広告やらLPやらには
かなり投資したようだ。
確かに文句なしにうまい。

だが、後でライター達から聞いたが
かなり苦戦したという。

「明らかに女性向け商品なので、
　50代の男性経営者向けの
　広告を作っても売れませんよ。
　女性向けの広告にした方が良いのでは？」

と何度も何度もアドバイス
したにもかかわらず、
まったく言うことは聞かず、

「うちのお得意様は、
　自社のメルマガ読者だ。
　
　いつもこのメルマガ読者様が
　うちの商品を購入している。

　50代の男性経営者が多いのだから、
　彼らが買うように広告を作ってくれ」

と言ったのである。

実際にその経営者の方は
私にも同じことを言っていたので本当だ。

結局、男性経営者が好きそうで、
求めていそうなテイストで
広告を作っていたが、
結局女性ウケする商品だ。

どんなに広告が上手くても
『売る相手』が違えば
売れないに決まっている。

もし、アドバイスに従って
女性に向けて広告を作っていたら
きっとその商品は売れたはずだろう。

ただし、どうしても
自社のメルマガ読者の
50代男性経営者に
売らなければならなかったとしよう。

『売る相手』を
変えられないのであれば、
『商品選び』を間違っている。

「女性向け商品だから
　女性向けの広告を打ち出して
　女性にアピールすれば売れますよ」

と言っているのに、頑なに拒んで

「自社のメルマガ読者の
　50代男性経営者に売ってくれ」

と言うのには、何かしらの理由で
自社のメルマガ読者の50代男性経営者に
売る必要があったとする。

そこは目を瞑ろう。

しかし、ではなぜ
50代男性経営者に
売らねばならないのに
女性向け商品を
仕入れたのだろうか？

意味がわからない。
確かに、男性も買う人は買う。
だが、反応するのは女性ばかりだ。

少し検索すればわかることで、
難しいことでもない。

事前調査のフェイスブック広告でも、
女性の方が反応していた。

にもかかわらず、
そのまま突っ走ろうとした。

その会社は、メルマガ読者頼りの会社なので、
変えようがなかったのだ。

「良い商品だ！」と感動したから、
そのまま仕入れてしまい、
上手くいくと思ったらしい。

良い商品だとしても、
売る相手を間違えたら
売れるわけがない。

商品がどんなに素晴らしい口紅で、
どんなに素晴らしい広告だとしても、
男性に売ろうとしていたら
売れるはずがない。

日本で１番売れている
男性向け雑誌の中で、
日本で１番売れている
口紅をおすすめしても
男性読者が自分のために
口紅を買うわけがない。

「彼女へのプレゼントにオススメ」とか
書いてあれば話は別だが、
女性に人気で女性が使う口紅を
オススメされたところで
自分のために買う人はいないだろう。

たとえ、日本で１番売れている口紅で
日本で１番売れている男性雑誌での
紹介だったとしてもである。

そのくらいおかしなことなのに
商品と広告がよければ
上手くいくと思っているようなのだ。

売る相手を間違えたら、
良い商品でも
良い広告でも
絶対に売れない。

意外にこういう人は多い。
「え、女性向け商品といっても
　男性だって買うじゃん」
と言っても、一部の人頼みでは
上手くいかない。

少なくとも、その商品の仕入れや
広告宣伝費を考えると
赤字になることだろう。

＊＊＊＊＊

今回は、私のお客様の話ではない。

だが、もしこのような
明らかに売る相手もしくは売る商品を
間違えている方からご依頼を受けた場合、
コンサル時にお伝えさせていただいている。

そして、売る相手や売る商品を間違っていて
売れないとわかっている条件のまま
作って欲しいと頼まれた場合は、
基本的にお断りしている。

どんなに広告を頑張っても、
売れるわけがないからだ。

試さなければわからない場合はテストするが、
それでも、予想が変わらない場合は
お断りさせていただいている。

それに、私にお金を支払っていただいても
無駄になるだけだろう。
私ではなくても、広告を作るだけで無駄だ。

売れるはずがない商品なのに
広告費を投入してももったいない。

それに、気の毒なのは商品や生産者だ。
良い商品なのに、仕入れた人が
売る相手を間違えたせいで
「失敗した」と邪魔者扱いである。

それに、
「なんか良い商品だな！
　流行りみたいだし、きっと儲かるぞ！」
なんて無闇矢鱈に仕入れて、
痛い目にあうのは自分だ。

気づいた時には部屋が在庫まみれ。
セミナーなどの無形商品の場合は
信用を失うことだろう。

商品を売ろうと思った時は、
まず売る相手を間違えていないか、
一度考えた方が良いだろう。

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2017-10-11

意味不明な『肩書き』『職種名』は損であり、誰も検索なんてしてくれない。（はてな版）

集客・伝え方・セールスコピー売れる見せ方言葉遣い・伝え方・日本語

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ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

「検索すればわかる」と言う人がいる。

確かに、その気持ちはよくわかる。
私もよく「ググレカス」と思うことがあるからだ。

検索すれば一発でわかることを
調べずに聞く人はどうかしている。

今の環境は昔と違い、パソコンも携帯もあり、
ネットさえ繋がっていれば、すぐに調べられる環境だ。

辞書や辞典で調べろと言っているわけでもないので
ネットを使える人であれば、自分でまず調べて欲しい。

だが、例外もある。
宣伝・広告における話だ。

宣伝・広告内の意味不明な
肩書き・職種名・社名・
専門用語などは大概、
検索してもらえないのだ。

たまに、見たことも聞いたこともない
肩書きを名乗りたがる人がいる。

集客コンサルを頼まれた時に、
そのような肩書きに遭遇すると、
「一般人には馴染みがないと思いますし、
　あなたのターゲットでさえ理解できないから、
　その肩書きはやめた方がいいですよ」と伝える。

しかし「検索すればすぐわかります！」とか
「知っている人は知っています！」言う人がいる。

「検索しよう」「調べよう」
「誰かに聞こう」と思う時は、
あくまでその言葉を
「知りたい」と思った時だ。

ましてや大して興味のない
宣伝・広告内の言葉なんて
わざわざ調べるわけがない。

「調べたい」と思うほどの
興味・関心・価値を感じなければ
「わからないし、私には関係ない」
でおしまいだ。

もし、ターゲットを専門家に絞っているのならば
一般人は馴染みのない肩書きでも、
専門家はわかるものなのであれば問題ない。

専門業者向けの宣伝・広告ならば
専門用語を多用しても問題ないのと同じだ。

しかし、一般人向けの宣伝・広告ならば
一般人がわかるようにしなければならない。
意味が分からなければ、一般人は購入しないはず。
よほど興味がなければ、わざわざ調べないのだ。

同様に、一般人をお客様としたいのに、
一般人に理解されない肩書きを名乗って
意味があるとでも思っているのだろうか。

意味不明な
肩書き・職種名・社名を
名乗られたところで
わざわざ調べない。

もし、対面で名刺交換した場合は、
「どのようなお仕事なんですか？」と
聞いてくれることもあるだろう。

しかし、その時間は無駄な時間だ。
もしかすると、より詳細な話が
できたかもしれない時間なのに、
相手の頭の中には「何この肩書き！？」と
クエッションマークでいっぱいなのだ。

対面の場合でも失敗だが、まだマシだ。
補足も説明も口頭でできるからである。

しかし、
名乗るシーンが
対面ではない
ネット・紙面・広告・名刺
などであれば特にまずい。

「検索すればわかりますよ」
「知っている人は知っています」
などと言う人がいる。

しかし、
あなたの意味不明な
肩書き・職種名・社名は
「調べる価値はあるのか？」
と言う話だ。

社名や屋号ならば多少意味不明でも
仕方がないかもしれない。
オススメはしないが、
それを全面に出さないのであれば
まだ良いだろう。

だが、
肩書き・職種名に関しては
「知らない」と思われた時点で
その後はないだろう。

その所属する会社やら協会の縛りで
その名称を名乗らなければ
ならないなど言う縛りもあるのかもしれない。

その場合は、それを補足するべき
キャッチコピーだの、画像だのを
入れる必要がある。

「どんな仕事を
　している人なのか」
伝わらなければ、
仕事には絶対繋がらない。

あなたの名刺やブログ、
ホームページなどを見た人が、
「この人、こんな仕事しているのか！
　まさに困っていたから頼みたいなー」と思うのは、
あなたがどういう仕事をしている人なのか
伝わったからこそ成り立つわけだ。

例えば、
『ハイパーメディアクリエイター』
と聞いて、どのくらいの人が
一発でわかるのだろうか？

確かになんとなく
「ハイパーだから何かすごい人で、
　メディアだからテレビとかネット？
　で、クリエイターだから作る人？」
くらいには想像はできる。
しかし、全く具体的ではない。

具体的にイメージできない
肩書き・職種名ではないと
「何をしてくれる人」なのか
わからないので仕事を頼めない。

私自身も、集客コンサルタント＆
セールスコピーライターと名乗っている。

何となく集客に詳しいコンサルタントで、
セールスのためのコピーライターだろうと
想像できるかもしれない。

しかし、セールスコピーライターと聞いて
ピンとこない人も多い。

コピーライターは知っている人が多いので
まだわかると思うのだが、
セールス、つまり売るためのコピーを
書く人とはピンとこないかもしれない。

（「そうだ、京都行こう。」などは、
売るための『セールスコピー』ではなく、
印象を良くする『イメージコピー』だ。）

なので、私はキャッチコピー＆屋号で
『あなたの宣伝部長』と名乗っている。

「私の代わりに、宣伝してくれる人なんだ」
とはわかってもらえると思う。

実際に、コンサルティングするだけとか、
セールスコピーや文章を書かずに
宣伝することもあるので、総じて宣伝部長だ。
（イベントの呼び込み方のアドバイスや
　集客できる画像・写真の撮り方アドバイス、
　テレアポのアドバイスやスクリプト作成
　などもすることもある。）

そのため、
相手に通じなさそうな
肩書き・職種名は
やめた方が良いし、
やむを得ない場合は
キャッチコピーなどの
補足が必要なのである。

もし肩書きで迷ったら、英語や
英語由来のカタカナではなく、
漢字などにした方が賢明だ。

肩書きや職種名は
英語・カタカナよりも
日本語・漢字の方が
一瞬で理解されやすい。

確かに、英語・カタカナでなければ
通じないものもある。
しかし、もし可能であれば、
日本語・漢字の方が通じるだろう。

「NYでは流行っているの♡
最先端よ！知らないの？」
とドヤ顔で語り、日本人に
馴染みのない肩書きを名乗っても
残念ながらここは日本だ。
いいかげん目を覚ませ。

もし、日本の一般人は相手にせず、
ニューヨークの人だけを相手にするとか、
意味不明なな肩書きを知っている人だけを
相手にすると決めているのならば
それはよかろう。ある意味振り分けだ。

もし、お客様を増やしたいとは思っておらず、
かなり限られた人だけをお客様とするならば
専門業者宛の広告で、専門用語を使うのと
同じなので、理解はできる。

しかし、
日本で仕事して、
一般的な日本人を相手にし、
商売するからには
「かっこいいから」とか
そんな理由で意味不明な
肩書きや職種名を
名乗るべきではない。

ちなみにそのNYを語っていた人の話は
実際の話なのだが、
よく「◯◯とは？」と検索されていた。
結局、伝わっていないのだ。

まだ検索してくれる人は親切だ。
一般的にはスルーしかない。
そして記憶にも残らない。

「何それ？」と思われるような
肩書き・職種名を名乗るのは
『損』で『ハンデ』なのである。

これといった事情もないのに
「最先端でかっこいいから♡」と
自己満で意味不明な肩書き・職種名を
名乗るのは、自分の首を締めるだけだ。
そんな謎の自己満や見栄は捨てた方が良い。

もし「この肩書き通じるかな？」などと
心配になったら、周りに人に聞いてみよう。
特に、あなたの商品ターゲットに近い人に。
それによって、考えるのが１番良いだろう。

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2017-10-10

長くてバカ丁寧な『あいさつ文』は、広告においてデメリットしかない。

言葉遣い・伝え方・日本語集客・伝え方・セールスコピー

まず、下記の一文を見ていただきたい。

「天高く馬肥ゆる秋、
　皆さまにおかれましては、
　ますますご健勝のことと
　お喜び申し上げます。」

これを読んで
どのように感じただろうか？

この時候や安否などの
『あいさつ文』に感動して
私のことを好きになるだろうか？

この一文に心を打たれて感激し、
涙を流し続けるだろうか？

きっとそのようなことはないだろう。

少なくとも、
この『あいさつ文』だけ読んで
どうこうなる人はいないと思う。

良い印象を受けたとしても
現実的に考えられるのは、

「礼儀正しい人なんだな」

「伝統を大事にする人なのね」

「きちんとされているわね」

くらいだろう。

まどろっこしい
『あいさつ文』を読んでも
心を大きく突き動かされる
ことはないだろう。

万が一考えられるとしたら、
受取主は、伝統を重んじるご老人で、
送り主は、一見ヤンキーに思われがちな
若者だった場合などだろう。

ギャップによるインパクトがあるので、
心を動かせるかもしれない。

しかしそれ以外では、心を大きく
突き動かされる人は滅多にいないだろう。

それに私はヤンキーではない。
見た目もヤンキーのようではないので
心を動かせるようなインパクトはないはずだ。

＊＊＊＊＊

まどろっこしい
『あいさつ文』は
テンプレート文の
ようなものだ。

とりあえず、マナーとしてメールに
「いつもお世話になっています」と
書くのと同じくらい、義務的に
とりあえず書いている可能性が高い。

「いつもお世話になっています」と
書いてあっても、感動もしないはず。

テンプレ的な
『あいさつ』をされても
印象に残らないし、
記憶にも残らないのだ。

とはいえ、手紙やメールの
伝統的なルールならば仕方があるまい。
風流とも言える文化でもある。

特に意味はないとはいえ、
これがあるかないかで
受取主が怒り狂うのであれば
とりあえず入れておいた方が賢明だろう。

＊＊＊＊

それでは、
広告・宣伝では
長くてバカ丁寧な
『あいさつ文』は
必要なのだろうか？

例えば、メルマガの場合。

とある会社から、メルマガが届いたとする。
件名は『ご案内』。何かのご案内なのだろう。

しかし、スクロールしてもスクロールしても
本題まで行きつかない。

ずっと書かれているのは
ご丁寧なごあいさつ文。

やっと、30行目に本題になったとしよう。
しかし、そこまで誰が読むのだろうか？

きっと長々とバカ丁寧な
『あいさつ文』を見たら
「いらないメルマガだ」と
判断し、ゴミ箱行きだ。

確かに読者は
「丁寧な社長だな」とか
「きちんとした会社だな」とは
感じるかもしれない。

しかし、長くてバカ丁寧な
『あいさつ文』を読んだところで、
「商品を買おう」とは全く思わないのだ。

メルマガならなおさら。
読者は、長くてバカ丁寧な
『あいさつ文』を読みたくて
読者になったわけではない。

チラシやLP、DMなどの広告ならば
「何かお得な情報ないかな？」
「私にとってメリットある話はないかな？」

ホームページや会社パンフレットならば
「何している会社かな？」
「私にとってメリットある話はないかな？」

メルマガやコラムならば
「ためになる話はないかな？」
「私にとってメリットある話はないかな？」

という思いで読んでいると思う。

人は、自分にとって
メリットがある話しか
聞きたくないし読みたくない。

にもかかわらず、
いつになっても本題についても、
メリットについても書かず、
だらだらとあいさつをされたところで
何も嬉しくない。

それが仮に、とても美しい日本語を使った
丁寧な時候のあいさつだったとしてもだ。

宣伝・広告は、目上に人に出す
改まった格式ある手紙とは違う。

他人の長くてバカ丁寧な
『あいさつ』は
得にもならず、
役にも立たないことだ。

『校長先生の話』を思い出せばわかるだろう。
本題が為になる良い話だとしても、
本題に入るまでがとにかく長い。
だからこそ、誰もまともに聞かなくなる。

実生活においては、気分が良くなったり
あいさつされて元気が出ることはある。

しかし少なくとも、
広告・宣伝においては
『あいさつ』
されたところで
元気も出ないし、
気分も良くならない。

あってもなくても良い、
どうでも良いことだ。

むしろ、広告・宣伝に
長くてバカ丁寧な『あいさつ文』が
出だし・冒頭に書かれているならば
「早く本題言えよ」と不快になるだろう。

だから、
読み手や聞き手は、
自分にメリットがない
他人の『あいさつ』に
全く興味がない。

だから、人は丁寧に長々と
あいさつされたところで
興味がないので、見聞きしない。

つまり、
広告・宣伝において
冒頭で長々と
『あいさつ文』を書くと
商品は絶対に売れない。

メルマガの冒頭文のあいさつなんて
最低限のもので良いのだ。

「こんにちは。〇〇です。
　いつもお読みくださいまして、
　誠にありがとうございます。」

くらいで問題ない。

むしろ、
バカ丁寧に
『あいさつ文』を
書けば書くほど
嫌がられるのがオチだ。

メルマガの１行目から
長くてバカ丁寧な
『あいさつ文』を
書いていたら、
「読み価値なし」と
思われて解除される。

＊＊＊＊＊

たとえ、メール本文の最後尾の方に、

『メルマガ読者の方限定で
1,000円引きクーポンプレゼント』

と書いていたとしても、
そこまで行き着かない。
あいさつの段階で読むのをやめる。

せっかく
お得な情報を書いても、
気づかれず
読まれなければ
意味がない。

誰もが食いつくような
「半額セール案内」でも

・件名『ご案内』
・本文冒頭：超長文の『あいさつ』
・本文最後尾：『半額セール！』

だとしたら、最後まで読まれず、
半額セールというお得情報、
本題に気づかれない。
＝商品は売れないのだ。

確かに、改まった手紙などでは
長々とした格式あるあいさつ文も
必要な時もあるだろう。

しかし、広告・宣伝においては
長々としたあいさつ文を書くのは
デメリットしかない。

ましてや、メールの出だし、
ホームページのトップページ一面、
LPのキャッチコピー下など、
冒頭の１番目立つところで
『あいさつ文』を書いたらアウトだ。

広告・宣伝は、
冒頭・出だしが命なのだ。

ホームページを見に行ったら、
トップページの冒頭から最下部まで
社長のご丁寧なあいさつ文が
書かれているとしよう。

それを見てどう思うだろうか。

おそらく
「なんて素敵な社長！」と
思う人は数人で、

「え、なんの会社？！」

「社長のあいさつなんていらないから
　何が得なのか教えてよ！！」

と思うはずだろう。

読まれるかどうかを左右する
決め手は、冒頭・出だし。

キャッチコピーやタイトル次第で
売上が変わるのはそういうことだ。

＊＊＊＊＊

紙の広告ではない
『Web系ページ』は特に
冒頭・出だしが重要だ。

Webページは
スクロール必須。
目に飛び込んでくる情報は
冒頭・出だしのみだ。

出だしだけで
「読む価値なし」と
判断されれば最後まで
スクロールされずに
即離脱されてしまう。

チラシなどにおいても、
長々とあいさつを書くのはよろしくない。
しかし、まだチラシなどの紙ならば
人それぞれ目線をずらす。

しかし、
Webページの場合は、
誰もが必ず『上』から読む
＝『出だし』が命なのだ。

だからこそ、
大事な上部の冒頭・出だしに
どうでも良い『あいさつ文』を
長々とバカ丁寧に書いていたら
勿体無いのである。

＊＊＊＊＊

メルマガや広告、ホームページにおいても
「初見の方もいらっしゃるので、
　まずはあいさつからするべきだ」
とおっしゃる方もいるかもしれない。

「丁寧なあいさつをしなければ、
　信用・信頼を失ってしまう」
とも心配される方もいるだろう。

だが、問題ない。

長くてバカ丁寧な
『あいさつ文』なんて
求められていない。

例え書いてあったとしても
読まれていないのだ。

読まれないのだから、
書いたところで効果もない。
一生懸命書いても無駄なのだ。
だから、なくても問題ないのである。

また、冒頭のあいさつを省いたところで
「失礼だ！」とクレームを入れる人もいない。

大丈夫。省いたところで
気づかれていないから。

メルマガならば最低限の挨拶、
「こんにちは、〇〇です」で問題ないだろう。

もし、ホームページやランディングページに
『あいさつ文』を入れたいのであれば
目立つところは控えるべきだ。

入れたいのであれば、
ホームページならばトップページ以外、
ランディングページならば冒頭以外にしよう。

広告・宣伝の
出だしや冒頭には、
お客様にとって“得なこと”、
“興味を持ちそうなこと”を
書くのが正解だ。

半額セールだとか、
お試しセット無料だとか
お客様にメリットがあることだ。

“最後まで読みたくなる”
広告・宣伝にすれば
あなたの商品は売れるはず。

最初から、あっても意味がない
長くてバカ丁寧なあいさつ文で
つまづかせてしまったら元も子もない。

少なくとも、社長の
『あいさつ文』目当てで
ホームページを
見に来る人はいない。

そんなのはアパホテルくらいだ。
社長＝広告塔orアイドルor興味の対象ではない限りは、
社長のあいさつは興味を持たれない。

メルマガや広告だってそうだ。
あいさつを読みたくて
登録したわけでも
わざわざクリックして
見始めたたわけでもない。

「今ならお値段そのまま！
　セットでもう１本おつけします！」
というバナー広告をクリックしたのに、

リンク先のランディングページでは
そんなお得な情報は書いておらず、
長くてバカ丁寧な『あいさつ文』で
埋め尽くされていたらがっかりするはずだ。

興味があって自分にとって
メリットがある話しか
聞きたくない・見たくない・
読みたくないのである。

そして、
少しでも早く自分にとって
メリットがある話・
特になる話だけが知りたい。

だからこそ、
冒頭・出だしで書く
長くてバカ丁寧な
『あいさつ文』は
デメリットにしかならない。

せめて広告の特等席くらいは
お客様が『欲しているもの』に
譲って差し上げよう。