2017-10-15

実績・資格ばかり猛アピールすると、興味を持たれずにウザがられる理由

「俺、会社を3つ経営していて
　年収5000万円なんだ。」

「私は、有名な女性起業家のAさんと
　頻繁にお会いする仲なのよ！」

「僕は、東大出身の弁護士です。
　あの事件を解決したのは、
　この僕なんですよ！」

「私はあの有名な女性誌『◯◯』で
　読者モデルをやっているのよ♡」

このようなことを
聞かされた経験はないだろうか？

おそらく、聞かされた側の人の
ほとんどがこう思うだろう。

「だから何？」

これらは、
ただの事実であり実績だ。

経歴に書いてあれば「ふーん」という
感想になるかもしれない。

こちらから聞いた場合や、
それなりに仲が良い人の場合は
「すごいね、幸せそうで何より」という
感想になるだろう。

また、こちらから聞いてもいないし、
興味あるそぶりを見せていないのに、
ベラベラと一方的に話してくる人の場合は、
自慢やマウンテイングなのかもしれない。

興味関心がないので
きっと騒音の一部に聞こえ、
「うるさい」という感想になると思う。

確かに事実や実績は
すごいことかもしれない。

だが、聞かされている側からしたら
自分に無関係の話だ。

それに、これらは
ただの事実であり、
すごい、すごくないかの
感じ方は人それぞれだ。

人によっては「すごい」と感じるかもしれないし、
人によっては「しょぼい」と感じるかもしれない。
ただの事実であり、実績なのだ。

興味関心もなく、
自分にとってメリットもなく、
自分に無関係な事実や実績を
延々と聞かされても、
つまらないし迷惑だ。

結局、気になるのは、
「だから何？」
「私に何してくれるの？」
というところだ。

人は、自分に
メリットがある話しか
興味がないし、
聞きたくない。

自慢しようとして、
「俺、会社を3つ経営していて
　年収5000万円なんだ。」
と語ったとして、

女性が「すご〜い♡」と
言ってくれたとする。

しかし、おそらくその女性が
興味関心があるのは
人ではなく、経済力や
ステイタスである。

「この人、お金がある人のようね。
　私に貢いでくれるのかしら？
　結婚したらセレブな生活できるのかしら？」

この人、経営者としてすごい人なのね。
私にもアドバイスしてくれるかしら。

などと、自分にメリットがあるのか
寝踏みしている可能性がある。

しかし、誰もがここまで
考えるとは思えない。

「俺、会社を3つ経営していて
　年収5000万円なんだ。」

と言われても、
「自慢？うざい・・・」
と思われる可能性の方が高い。

ただ事実や実績を言われたところで、
「だから何？」だ。
自分にとってのメリットを感じなければ
気にもしてもらえない。

だから、
「俺、会社を3つ経営していて
　年収5000万円なんだ。」
というだけではなく、
「だから、あなたに〇〇できるよ」
とメリットを伝えることが重要なのだ。

もちろんそのメリットは
「おそらく〇〇を欲しがるだろう」と
いう想像ではなく、その人が求めるメリットだ。
リサーチした上で、アピールするのだ。

そうすれば、きっと話を聞いてくれるし、
興味を持ってもらえる可能性もある。

アピールしたいのならば、
事実や実績だけ
言うのではなく、
相手に何ができるのか
メリットを伝える
必要があるのだ。

＊＊＊＊＊

これは、
広告や宣伝、
プレゼンや就活における
アピールでも同じだ。

事実や実績は大事だ。

例えば・・・

・10キロ痩せた人がいます

・紀伊国屋書店新宿本店で
　ベストセラー第一位

・吸引力が変わりません

・重さ500gのパソコン

・公認会計士の資格を持っています。

確かにすごいことかもしれない。

だが、
何をしてくれるのか
わからないと、
興味もわかず、
メリットを感じないのだ。

優しい人は「へー。すごいね。」
大体の人は「だから何？」と言う感想だろう。

それにもう一度言うがこれらは
ただの事実であり、
すごい、すごくないかの
感じ方は人それぞれだ。

人によっては「すごい」と感じるかもしれないし、
人によっては「しょぼい」と感じるかもしれない。
ただの事実であり、実績なのだ。

そのため、先ほどの
アピールしたい人の話同様に、
相手に何ができるのか
メリットを伝える必要があるのだ。

そのため、先ほどの例であれば、

・10キロ痩せた人がいます
　→ですから、5キロならば簡単に
　　ダウンできる可能性がありますし、
　　あなたも同様に痩せられる可能性があります。

・紀伊国屋書店新宿本店で
　ベストセラー第一位
　→多くの人が認めた書籍なので
　　読む価値があります。

・吸引力が変わりません
　→なので、吸引力ダウンに
　　イライラせずに済みます。
　　また、買い替えスパンは短くて済むので
　　結果的にコスパが良いです。

・重さ500gのパソコン
　→なので、ペットボトルを持ち歩くかのように
　　持ち運びもラクラク！軽くて疲れません。

・公認会計士の資格を持っています。
　→なので、M&Aや資金調達など、
　　企業の経営に近い部分に対し、
　　的確なアドバイスができます。

このように、この事実や実績があるからこそ、
相手に何ができるのか
メリットを伝える必要があるのだ。

ついでに、冒頭のセリフも手直しするならば、

「俺、会社を3つ経営していて
　年収5000万円なんだ。」
　→だから、あなたが欲しいものならば
　　なんでも買ってあげられるよ。

「私は、有名な女性起業家のAさんと
　頻繁にお会いする仲なのよ！」
→だから、あなたのことを
　Aさんに紹介して、繋げられるわよ。

「僕は、東大出身の弁護士です。
　あの事件を解決したのは、
　この僕なんですよ！」
→だから、難解な事件も解決できます。
　また、学閥の人脈もございます。
　この事件、安心して僕にお任せください。

「私はあの有名な女性誌『◯◯』で
　読者モデルをやっているのよ♡」
→だから、あなたのことも推薦できるわよ。
　それにトップモデル△△さんのファンならば
　一緒にお茶しましょう！

例えば、このような感じだろう。
もちろん、これが正解だと限らない。

「私は読者モデルだから人脈があるの。
　だから、あなたのことも
　読者モデルに推薦してあげる」

と言われたところで、
メリットを感じるのは、
読者モデルになりたい人だけだ。
（イラっとする言い方でもある）

その人が読者モデルに興味がなく、
フリーメイクアップアーティストならば
むしろ編集長と繋げてもらって
モデルのメイク担当にしてもらったり、
紙面でメイクさんとして取り上げて
欲しい可能性もある。これも人にもよるが。

相手が何をメリットと感じるかは
調べる必要がある。

的確に、相手が求める
メリットを提示しないと
相手の心は動かせない。

もちろん、必ずしも
文章で伝えなくても良い。

写真や画像、お客様の声で
伝えるのでもありだ。

実績や事実は、それだけ聞いても
直接的な効力はない。

「すごい！じゃあ買おう！」
と思う人は、瞬時に自分に置き換えて
メリットを理解できた人だ。

全ての人がそうだと
思ってはいけない。

それに、
事実や実績は
購入の後押しであり、
信用させる証明だ。

「この人は信用できる」
「この商品ならば期待できる」
と言う、証明で後押しなのだ。

事実や実績だけ見て
購入する人はほとんどいない。

人は、事実や実績に
興味があるわけではない。

自分に何をしてくれて
自分にメリットはあるのか
だけが知りたい。

そのため・・・

コミュニケーションやアピールの場合では、
「私は〇〇という資格を持っています。
　そのため、あなたに△△を提供できます。」

広告や宣伝、アピールの場合では、
「この商品は〇〇です。
　そのため、あなたは△△になれます。」

というように、
メリットを伝えることが重要だ。

事実や実績を
語る前や書く前に
「だから何？」と
自分に問いかけると良い。

すると、
その事実や実績がもたらす
メリットを思いつくはずだ。

もし、ただ事実や実績だけを
一方的に書いたり語るならば、
キャバクラで自慢話を延々と語る
迷惑おじさんと一緒だ。

キャバクラで働く彼女らが嫌でも聞いてくれるのは、
プロ意識で仕事をまっとうしているだけであり、
給料や指名をもらえるからである。
仕事でなければ聞いてくれないだろう。

自慢話を聞いて欲しいのならば、
きちんと相手にメリットを提示しよう。
等価交換が必要だ。

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2017-10-13

売る相手を間違えたら、良い商品＆広告でも絶対に売れない。

集客・伝え方・セールスコピー売れる見せ方

「広告を作って販売しているのに
　商品が全然売れない・・・
　広告うまいのに理由がわからない」

と、とある経営者の方が嘆いていた。

そこで、
「どんな人をターゲットに
　販売しているんですか？」
と聞いてみた。

「50代くらいの男性経営者」とのこと。

ランディングページなどの
基本的な広告は物凄く良かった。
そこに関しては全く問題ない。

問題は『売る相手』を
間違っていたのだ。

と言うのは・・・
その商品は、女性向けの商品。

確かに男性も興味を持つが、
基本的に食いつきが良いのは
女性という商品だった。

しかも、事前の調査では、
実際に女性の方が
反応良かったものである。

にもかかわらず、ターゲットとする
50代くらいの男性経営者に
販売したいのだという。

売る相手を間違えているのに
買ってくれるはずがないだろう。

女性向けの商品を
50代男性経営者に
売ろうとしている時点で
間違っている。

しかも、その作成してもらった
ランディングページは、
基本的に自社のメルマガ読者宛にしか
知らせないのだという。

実際にその商品名で検索してみたが、
そのランディングページは
SEO対策もしておらず、全くひっからない。

本当に、自社のメルマガ読者だけが
頼みの綱なのだ。

では、その自社の
メルマガ読者の属性はというと、
ターゲットとして言っていた
50代くらいの男性経営者ばかり。

唯一広告を見てくれる
自社のメルマガ読者
（＝50代男性経営者）に
女性向けの商品を
売ろうとしても
売れるわけがない。

広告やらLPやらには
かなり投資したようだ。
確かに文句なしにうまい。

だが、後でライター達から聞いたが
かなり苦戦したという。

「明らかに女性向け商品なので、
　50代の男性経営者向けの
　広告を作っても売れませんよ。
　女性向けの広告にした方が良いのでは？」

と何度も何度もアドバイス
したにもかかわらず、
まったく言うことは聞かず、

「うちのお得意様は、
　自社のメルマガ読者だ。
　
　いつもこのメルマガ読者様が
　うちの商品を購入している。

　50代の男性経営者が多いのだから、
　彼らが買うように広告を作ってくれ」

と言ったのである。

実際にその経営者の方は
私にも同じことを言っていたので本当だ。

結局、男性経営者が好きそうで、
求めていそうなテイストで
広告を作っていたが、
結局女性ウケする商品だ。

どんなに広告が上手くても
『売る相手』が違えば
売れないに決まっている。

もし、アドバイスに従って
女性に向けて広告を作っていたら
きっとその商品は売れたはずだろう。

ただし、どうしても
自社のメルマガ読者の
50代男性経営者に
売らなければならなかったとしよう。

『売る相手』を
変えられないのであれば、
『商品選び』を間違っている。

「女性向け商品だから
　女性向けの広告を打ち出して
　女性にアピールすれば売れますよ」

と言っているのに、頑なに拒んで

「自社のメルマガ読者の
　50代男性経営者に売ってくれ」

と言うのには、何かしらの理由で
自社のメルマガ読者の50代男性経営者に
売る必要があったとする。

そこは目を瞑ろう。

しかし、ではなぜ
50代男性経営者に
売らねばならないのに
女性向け商品を
仕入れたのだろうか？

意味がわからない。
確かに、男性も買う人は買う。
だが、反応するのは女性ばかりだ。

少し検索すればわかることで、
難しいことでもない。

事前調査のフェイスブック広告でも、
女性の方が反応していた。

にもかかわらず、
そのまま突っ走ろうとした。

その会社は、メルマガ読者頼りの会社なので、
変えようがなかったのだ。

「良い商品だ！」と感動したから、
そのまま仕入れてしまい、
上手くいくと思ったらしい。

良い商品だとしても、
売る相手を間違えたら
売れるわけがない。

商品がどんなに素晴らしい口紅で、
どんなに素晴らしい広告だとしても、
男性に売ろうとしていたら
売れるはずがない。

日本で１番売れている
男性向け雑誌の中で、
日本で１番売れている
口紅をおすすめしても
男性読者が自分のために
口紅を買うわけがない。

「彼女へのプレゼントにオススメ」とか
書いてあれば話は別だが、
女性に人気で女性が使う口紅を
オススメされたところで
自分のために買う人はいないだろう。

たとえ、日本で１番売れている口紅で
日本で１番売れている男性雑誌での
紹介だったとしてもである。

そのくらいおかしなことなのに
商品と広告がよければ
上手くいくと思っているようなのだ。

売る相手を間違えたら、
良い商品でも
良い広告でも
絶対に売れない。

意外にこういう人は多い。
「え、女性向け商品といっても
　男性だって買うじゃん」
と言っても、一部の人頼みでは
上手くいかない。

少なくとも、その商品の仕入れや
広告宣伝費を考えると
赤字になることだろう。

＊＊＊＊＊

今回は、私のお客様の話ではない。

だが、もしこのような
明らかに売る相手もしくは売る商品を
間違えている方からご依頼を受けた場合、
コンサル時にお伝えさせていただいている。

そして、売る相手や売る商品を間違っていて
売れないとわかっている条件のまま
作って欲しいと頼まれた場合は、
基本的にお断りしている。

どんなに広告を頑張っても、
売れるわけがないからだ。

試さなければわからない場合はテストするが、
それでも、予想が変わらない場合は
お断りさせていただいている。

それに、私にお金を支払っていただいても
無駄になるだけだろう。
私ではなくても、広告を作るだけで無駄だ。

売れるはずがない商品なのに
広告費を投入してももったいない。

それに、気の毒なのは商品や生産者だ。
良い商品なのに、仕入れた人が
売る相手を間違えたせいで
「失敗した」と邪魔者扱いである。

それに、
「なんか良い商品だな！
　流行りみたいだし、きっと儲かるぞ！」
なんて無闇矢鱈に仕入れて、
痛い目にあうのは自分だ。

気づいた時には部屋が在庫まみれ。
セミナーなどの無形商品の場合は
信用を失うことだろう。

商品を売ろうと思った時は、
まず売る相手を間違えていないか、
一度考えた方が良いだろう。

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2017-10-11

意味不明な『肩書き』『職種名』は損であり、誰も検索なんてしてくれない。（はてな版）

集客・伝え方・セールスコピー売れる見せ方言葉遣い・伝え方・日本語

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「検索すればわかる」と言う人がいる。

確かに、その気持ちはよくわかる。
私もよく「ググレカス」と思うことがあるからだ。

検索すれば一発でわかることを
調べずに聞く人はどうかしている。

今の環境は昔と違い、パソコンも携帯もあり、
ネットさえ繋がっていれば、すぐに調べられる環境だ。

辞書や辞典で調べろと言っているわけでもないので
ネットを使える人であれば、自分でまず調べて欲しい。

だが、例外もある。
宣伝・広告における話だ。

宣伝・広告内の意味不明な
肩書き・職種名・社名・
専門用語などは大概、
検索してもらえないのだ。

たまに、見たことも聞いたこともない
肩書きを名乗りたがる人がいる。

集客コンサルを頼まれた時に、
そのような肩書きに遭遇すると、
「一般人には馴染みがないと思いますし、
　あなたのターゲットでさえ理解できないから、
　その肩書きはやめた方がいいですよ」と伝える。

しかし「検索すればすぐわかります！」とか
「知っている人は知っています！」言う人がいる。

「検索しよう」「調べよう」
「誰かに聞こう」と思う時は、
あくまでその言葉を
「知りたい」と思った時だ。

ましてや大して興味のない
宣伝・広告内の言葉なんて
わざわざ調べるわけがない。

「調べたい」と思うほどの
興味・関心・価値を感じなければ
「わからないし、私には関係ない」
でおしまいだ。

もし、ターゲットを専門家に絞っているのならば
一般人は馴染みのない肩書きでも、
専門家はわかるものなのであれば問題ない。

専門業者向けの宣伝・広告ならば
専門用語を多用しても問題ないのと同じだ。

しかし、一般人向けの宣伝・広告ならば
一般人がわかるようにしなければならない。
意味が分からなければ、一般人は購入しないはず。
よほど興味がなければ、わざわざ調べないのだ。

同様に、一般人をお客様としたいのに、
一般人に理解されない肩書きを名乗って
意味があるとでも思っているのだろうか。

意味不明な
肩書き・職種名・社名を
名乗られたところで
わざわざ調べない。

もし、対面で名刺交換した場合は、
「どのようなお仕事なんですか？」と
聞いてくれることもあるだろう。

しかし、その時間は無駄な時間だ。
もしかすると、より詳細な話が
できたかもしれない時間なのに、
相手の頭の中には「何この肩書き！？」と
クエッションマークでいっぱいなのだ。

対面の場合でも失敗だが、まだマシだ。
補足も説明も口頭でできるからである。

しかし、
名乗るシーンが
対面ではない
ネット・紙面・広告・名刺
などであれば特にまずい。

「検索すればわかりますよ」
「知っている人は知っています」
などと言う人がいる。

しかし、
あなたの意味不明な
肩書き・職種名・社名は
「調べる価値はあるのか？」
と言う話だ。

社名や屋号ならば多少意味不明でも
仕方がないかもしれない。
オススメはしないが、
それを全面に出さないのであれば
まだ良いだろう。

だが、
肩書き・職種名に関しては
「知らない」と思われた時点で
その後はないだろう。

その所属する会社やら協会の縛りで
その名称を名乗らなければ
ならないなど言う縛りもあるのかもしれない。

その場合は、それを補足するべき
キャッチコピーだの、画像だのを
入れる必要がある。

「どんな仕事を
　している人なのか」
伝わらなければ、
仕事には絶対繋がらない。

あなたの名刺やブログ、
ホームページなどを見た人が、
「この人、こんな仕事しているのか！
　まさに困っていたから頼みたいなー」と思うのは、
あなたがどういう仕事をしている人なのか
伝わったからこそ成り立つわけだ。

例えば、
『ハイパーメディアクリエイター』
と聞いて、どのくらいの人が
一発でわかるのだろうか？

確かになんとなく
「ハイパーだから何かすごい人で、
　メディアだからテレビとかネット？
　で、クリエイターだから作る人？」
くらいには想像はできる。
しかし、全く具体的ではない。

具体的にイメージできない
肩書き・職種名ではないと
「何をしてくれる人」なのか
わからないので仕事を頼めない。

私自身も、集客コンサルタント＆
セールスコピーライターと名乗っている。

何となく集客に詳しいコンサルタントで、
セールスのためのコピーライターだろうと
想像できるかもしれない。

しかし、セールスコピーライターと聞いて
ピンとこない人も多い。

コピーライターは知っている人が多いので
まだわかると思うのだが、
セールス、つまり売るためのコピーを
書く人とはピンとこないかもしれない。

（「そうだ、京都行こう。」などは、
売るための『セールスコピー』ではなく、
印象を良くする『イメージコピー』だ。）

なので、私はキャッチコピー＆屋号で
『あなたの宣伝部長』と名乗っている。

「私の代わりに、宣伝してくれる人なんだ」
とはわかってもらえると思う。

実際に、コンサルティングするだけとか、
セールスコピーや文章を書かずに
宣伝することもあるので、総じて宣伝部長だ。
（イベントの呼び込み方のアドバイスや
　集客できる画像・写真の撮り方アドバイス、
　テレアポのアドバイスやスクリプト作成
　などもすることもある。）

そのため、
相手に通じなさそうな
肩書き・職種名は
やめた方が良いし、
やむを得ない場合は
キャッチコピーなどの
補足が必要なのである。

もし肩書きで迷ったら、英語や
英語由来のカタカナではなく、
漢字などにした方が賢明だ。

肩書きや職種名は
英語・カタカナよりも
日本語・漢字の方が
一瞬で理解されやすい。

確かに、英語・カタカナでなければ
通じないものもある。
しかし、もし可能であれば、
日本語・漢字の方が通じるだろう。

「NYでは流行っているの♡
最先端よ！知らないの？」
とドヤ顔で語り、日本人に
馴染みのない肩書きを名乗っても
残念ながらここは日本だ。
いいかげん目を覚ませ。

もし、日本の一般人は相手にせず、
ニューヨークの人だけを相手にするとか、
意味不明なな肩書きを知っている人だけを
相手にすると決めているのならば
それはよかろう。ある意味振り分けだ。

もし、お客様を増やしたいとは思っておらず、
かなり限られた人だけをお客様とするならば
専門業者宛の広告で、専門用語を使うのと
同じなので、理解はできる。

しかし、
日本で仕事して、
一般的な日本人を相手にし、
商売するからには
「かっこいいから」とか
そんな理由で意味不明な
肩書きや職種名を
名乗るべきではない。

ちなみにそのNYを語っていた人の話は
実際の話なのだが、
よく「◯◯とは？」と検索されていた。
結局、伝わっていないのだ。

まだ検索してくれる人は親切だ。
一般的にはスルーしかない。
そして記憶にも残らない。

「何それ？」と思われるような
肩書き・職種名を名乗るのは
『損』で『ハンデ』なのである。

これといった事情もないのに
「最先端でかっこいいから♡」と
自己満で意味不明な肩書き・職種名を
名乗るのは、自分の首を締めるだけだ。
そんな謎の自己満や見栄は捨てた方が良い。

もし「この肩書き通じるかな？」などと
心配になったら、周りに人に聞いてみよう。
特に、あなたの商品ターゲットに近い人に。
それによって、考えるのが１番良いだろう。