『コラムニスト』気取りで何が悪い|あなたの宣伝部長!集客コンサルタント&セールスコピーライター|アニータ江口のブログ

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【※公式サイト兼ブログに移りました→https://anita-egc.com】うまいこと言いたいだけの人生。広告制作して公開1ヶ月で顧客に5395万円受注をもたらしたり、企業webページをリニューアルして反応率45.5倍にしている人。内容:広告制作&宣伝・売上&集客UPの豆知識/購買意欲を高める行動心理学/書き方・伝え方・見せ方/趣味嗜好/イラっとした時の対処法/ブラック人心掌握術/評論・コラム

売れる広告は、デキる営業マンに学べ

営業マンは「商品」を売るな!


「文章が苦手で、告知しても反応悪いんです」
「会社紹介、うまく伝えられないんですよね」
「プロフィール書いたのにスルーされます」

そういう風におっしゃる方は多い。

そして、真面目な方であればあるほど、
「上手い文章を書けるようになりたい!!!」
という思考に至る。

さらに、文章の書き方の本や、
キャッチコピーのテクニック本、
広告の作り方の本を読み始める。

なぜならば、
広告・宣伝が上手くいかないのは、
文章が下手なせいだと思っているからだ。

だが、私は声を大にして言いたい。

宣伝・広告で商品を売りたいのならば、
「文章力」より「営業力」を上げろと。


***


広告は小説ではない。
売ることが目的だ。

いかにうまい文章を書いても、
綺麗なデザインを作っても、
「すごいねー」と話題になっても
売れなかったら意味がないのである。

売れる広告は、あなたの代わりに
24時間働いてくれるデキる営業マンだ。

素敵な物語を美しい日本語を用い、
美声で語ってくれるナレーターではない。


***


少し考えてほしい。

外を歩いていたら、突然知らない男性が
あなたに近づいてきて、

「我が社の創業は2000年。
我が社の社長は〇〇であり・・・」

と美声で話しかけてきたとする。

きっと「何この人!?」と思うだろうし、
いくら美声でも「独り言かな・・・」と
思いつつ、やや不気味なので避けるだろう。

正直、創業が何年だとか
社長がどんな人だとか
自分にとってどうでもいい話だ。

後々興味を持つかもしれないが、
少なくとも突然話しかけられて
興味を持つ人はほぼいないだろう。

だが、もし、

「こんにちは!
 △△駅から徒歩1分の〇〇スーパーです。
 本日、駅弁フェアをやっていて
 1番人気の牛タン弁当を先着10名様に
 無料でご提供しています。」

と言われたら、それなりに
興味を持つ人はいると思う。
少なくとも駅弁が好きな人や
牛タン弁当が好きな人、
無料で何か食べたい人には響く。

これは広告と同じだ。
人はメリットを感じなければ、
見向きもしないのだ。

もしかすると、

「我が社の創業は2000年。
我が社の社長は〇〇であり・・・」

と語っていた人は、日本一の美声で語り、
丁寧な日本語を使う方かもしれない。
最後まで聞けばお得な情報があり、
それなりに面白い話を聞けたかもしれない。

だが、受け手はメリットを
感じなければ無視をする。

うまい文章とデザインで広告作成しても、
受け手がメリットを感じなければ
捨てられるのと同じだ。

「きれいな広告だな」と印象に残っても、
商品を買ってはもらえない。

だから、宣伝したいときは、
ナレーターではなく、営業マンを送り出す
イメージで作ってほしい。

もちろん、営業マンは営業マンでも
デキる営業マンのイメージだ。


***


営業成績が悪いダメ営業マンは、
売り方が下手だ。
売れない広告と同じである。

絶対に必要としていない人に
会って早々売りつけたり、
相手が興味のないと言っているのに
「これがうちの強みなんで!」と語り続ける。

相手のことを見ていないのだ。
相手がどんなことに困っているのか、
どんなものが欲しいのかなど、考えていない。

自分が考える、自社や自社商品の
素晴らしさばかり相手に伝えたがる。

また、営業成績が悪い理由は
「自分はトークが下手だから、
成績が悪いんだ」だと思い込む。

どうやったら相手に売れるのか
セールストークのテクニックばかり
極めようとし始める。

自分が考える自社や自社商品の素晴らしさを
うまく語れば、相手は絶対に商品を
買ってくれると信じているのだ。

そして、トークが上手くなったのに、
いつまでたっても売れず、
「なぜだ・・・」と頭をかかえる。

売れないダメ営業マンは
相手の事情を一切考えず、
商品を売ることしか頭にないから
上手くいかないのだ。

売れない原因は、
相手が全く興味がない内容を
ずっと語り続けているからなのに
それに一切気づかない。


一方、営業成績が良いデキる営業マンは、
この商品はどんな人が欲しがるかを考える。
相手の悩みや求めていること、
どうすれば相手の役に立つかを考える。
売れないダメ営業マンと真逆である。

デキる営業マンの目的は、
商品を売ることではない。
相手の悩みを解決することなのだ。

相手が求める内容を提供し、
相手の悩みを解決するために
必要とするタイミングで提供するので

全く売りつけずにどんどん売れる。

このように、デキる営業マンと
ダメ営業マンの差は
どんどん開いていくのだ。


***


広告で、いかにうまい文章が書けても
いかにうまいデザインができても、
営業力がなければ、売れやしない。

もし、広告や宣伝文、
会社や自分のサイトを作って、
「商品を売りたい」「アピールしたい」
と思っているのであれば、
文章やデザインのテクニックに走る前に、
デキる営業マンに学ぶと良いと思う。

デキる営業マンは
どうすれば売れるのか熟知している。

相手のことをよく見ているし、
どのような話をすると相手が興味を持つか、
どのような流れで話せば伝わるか、
どのようなクロージングをすれば
申し込んでくれるのかを熟知している。

デキる営業マンは根性論や感情論だけで
がむしゃらに動くのではなく、頭を使う。
戦略を立てているし、マーケティング
していると言っても過言はない。

だからこそ、
「売れる広告は、デキる営業マンに学べ」
と言いたいのだ。


***


なお、私はセールスコピーライターだ。
広告や宣伝、会社や人の紹介などの
文章を書く人のことを言う。

“セールス”コピーライターなので、
売るために文章を書き、売れる営業マンを
輩出していると思ってほしい。

私自身も、webや広告業界
コピーライターやディレクターをする前の
前々職では、生損保の営業マン兼広報だった。

広告や宣伝、コーポレートサイトや
プロフィールを作っていて思うのは、
これらは営業やプレゼンと同じだと言うことだ。

ふと思い出したのだが、
前職の通販系ホームページ制作会社の
コピーライター職の歓迎条件に
「法人営業経験者」があったことだ。

そして、ライター経験者が応募してきても
不採用通知を出していた。

今ならその理由はよくわかる。
通販やら広告は、文章力よりも、
営業力の方が大事だからだ。


***


確かに文章のうまさも大事だ。
テクニックも必要である。

だがそれ以前に、
営業力がなければ意味がない。

どんなに美声で一方的に自慢話をしても
見向きもされないのと一緒だ。

まず、営業力を身につけてから、
文章力を身につけた方が良いだろう。

正直、文章が下手でも
日本語がおかしくても
さほど関係ないことも多い。

テクニックに走っていても、
相手を見ていなければ意味がない。

もし、宣伝・広告を作成する際に
何かを参考にしたいのであれば、
テレビショッピングを
真似することをオススメする。

彼らは最強の営業マンだ。

文字起こしするだけでも
大変勉強になるし、
あの流れが頭に入れば
王道の広告は作れるようになる。

相手であるターゲットのことさえ
間違えず、見失わなければ
売れるに違いないだろう。

 


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